Expansão internacional: o que é e como aplicar no seu negócio

Imagine a cena: sua empresa é uma das muitas empresas brasileiras de tecnologia que estão testemunhando um aumento significativo na demanda por seus produtos e serviços. Seu software de gerenciamento de projetos, por exemplo, está transformando a maneira como as equipes colaboram nas empresas.

Agora, você e seus colegas estão começando a se perguntar: qual é o próximo passo? A tal da expansão internacional, que costuma estar repleta de perguntas. A seguir, você encontrará guias detalhados sobre como sua empresa de tecnologia pode dar esse salto ousado e rentável, rumo aos mercados globais.

O que é expansão internacional?

A expansão internacional leva empresas além de suas fronteiras, abrindo novos mercados e impulsionando o crescimento global. Isso demanda adaptação a diferentes culturas, idiomas e leis, focando nas necessidades dos novos clientes. Os benefícios incluem alcance global, oportunidades, competitividade e crescimento sustentável. Iniciar requer planejamento, pesquisa e conhecimento especializado. 

Por que as empresas buscam o mercado global?

O melhor momento para internacionalização de empresas no Brasil é agora. Aos empresários de tecnologia, um convite para uma nova jornada. Com um PIB em constante crescimento, o Brasil se destaca como um terreno fértil para inovações e empreendimentos variados. No entanto, como bem sabemos, o país só representa 2% da economia mundial, enquanto o mercado internacional, repleto de oportunidades a serem exploradas, oferece uma fatia de 98% do potencial global.

Neste artigo, desbravamos o território desafiador da internacionalização de empresas brasileiras de tecnologia. Vamos explorar as razões que sustentam a resistência à expansão global, destacar a importância de desenvolver mercados estrangeiros e fornecer diretrizes essenciais para que sua empresa possa dar o próximo passo na corrida competitiva internacional.

A Comodidade do Mercado Interno: falsa segurança

A ilusão do mercado interno como fortaleza suficiente tem alimentado a inércia de muitas empresas de tecnologia. A proteção familiarizada e o receio das adversidades externas construíram barreiras que, ainda que inicialmente protetoras, ao longo do tempo, limitam a visão estratégica e, por consequência, os resultados de uma corporação. É hora de se questionar se a suposta segurança do mercado doméstico está custando a expansão que sua empresa poderia almejar.

Reduzir a presença no mercado estrangeiro apenas ao custo financeiro é simplificar uma equação complexa. A falta de ação internacional pode acarretar custos operacionais a longo prazo, como a perda de competitividade em razão da ausência de escala, o distanciamento de inovações globais e um futuro engessamento à medida que competidores de fora se estabelecem no território nacional.

Rumo à Competitividade Global

A internacionalização marca um ponto de virada na história econômica do Brasil. Longe de ser um movimento meramente econômico, ela é um desafio de posicionamento de marca, de inovação estrutural e de projetos ambiciosos. Ao competir globalmente, as empresas ascendem a um novo patamar de crescimento, ampliando a capilaridade de seu negócio e diversificando sua atuação.

Para as empresas de tecnologia que ainda não consideraram a internacionalização, a pergunta a se fazer não é "por quê?", e sim, "por que não?". Ao compreender as nuances do mercado global, estruturar estratégias sólidas e ousar nas ações, sua empresa estará pronta para a nova era de competitividade global.

Como expandir seu negócio para o exterior?

A resposta a essa pergunta varia de acordo com muitos fatores da empresa, tais como: setor, tamanho, tipo de empresa, consumidor final, nicho, foco, etc. Mas sabemos que existem 5 perguntas ou preocupações que as empresas sempre têm quando pensam em como expandir seus negócios para outros mercados.

A seguir, veremos cada uma dessas perguntas e alguns tipos ou sugestões de como fazer isso. 

1. Como e o que analisar em novos mercados

Assim como o processo inicial de Product-Market Fit que validou a sua solução no Brasil e trouxe a empresa até onde ela está hoje, quando queremos levar o negócio para além das fronteiras brasileiras, a pesquisa de mercado é uma das etapas mais críticas. O que funciona de forma brilhante no Brasil pode não ser tão bem-sucedido em outro lugar, ou os países mais próximos geograficamente podem não ser os mais adequados para a expansão do seu negócio.
Há casos de empresas brasileiras que desenvolvem aplicativos móveis que encontraram tração no Sudeste Asiático, em países como Indonésia e Malásia, muito antes de olhar para a América Latina.

Comece analisando os dados gerais do seu segmento a nível global, e identifique os países que se destacam e indicam que seu produto ou serviço teria mais chance de ser bem aceito. Isso pode envolver uma combinação de fatores, incluindo a existência de uma lacuna no mercado local que o seu produto atenda, uma cultura de negócios favorável ao segmento e, é claro, um tamanho de mercado significativo. A Oakberry, por exemplo, identificou uma demanda crescente por açaí em diversos países desenvolvidos, montou um modelo de franquia com posicionamento de qualidade, e atualmente 70% das receitas totais da empresa vêm da operação internacional.

Compreender o ambiente regulatório

Cada país tem seu próprio conjunto de leis e regulamentos que podem moldar o sucesso ou fracasso de uma iniciativa de negócios embora, cada vez mais, as legislações voltadas à tecnologia busquem uma padronização internacional. Para empresas tech, essas leis podem variar desde a proteção de dados até a questão da censura online.
 
Na Colômbia, por exemplo, muito antes do Brasil criar sua LGPD, o país vizinho já trabalhava com o Habeas Data, inspirado na legislação europeia (GDPR). Por isso é importante incluir no seu checklist exigências como a SVoC (Software Verification of Conformity) para produtos de software.

Avaliar a demanda e a competição

É fundamental entender se existe uma real demanda pelo seu produto ou serviço e em que países ela se encontra. Interações internacionais prévias e feedback de clientes atuais com operações em outros países são boas referências para isso, mas continua sendo necessário realizar pesquisas de mercado aprofundadas para compreender os consumidores e a concorrência locais, identificando como o seu produto pode se destacar no mercado local. Algumas fontes de dados que podem ser úteis são marketresearch.com , Statista e IBISworld, além do Datanyze que é voltado ao mercado tech.

2. Quanto custa e qual o ROI de uma expansão internacional

Naturalmente, o custo da expansão internacional é uma consideração relevante no planejamento de qualquer empresa. Desenvolver um entendimento claro das implicações fiscais, tarifas de importação e custos de logística que podem ser incorridos é crítico e há consultorias especializadas no tema.

Quando se trata do ROI, as empresas de tecnologia podem esperar desafios e recompensas. O desenvolvimento de parcerias estratégicas e a compreensão das tendências do mercado podem ajudar a aumentar o retorno sobre o investimento.

Avaliando os custos iniciais

Os custos iniciais podem incluir, além da pesquisa de mercado, o desenvolvimento de adaptações ao produto para atender necessidades locais, marketing (online para gerar demanda e offline como participação em eventos) e, em um segundo momento, estabelecimento de operações direcionadas aos novos mercados. Certifique-se de que seu planejamento inclua uma margem financeira para acomodar possíveis variações.

Estratégias para aumentar o ROI

Ao identificar e selecionar novos mercados, avalie as oportunidades que têm potencial tanto imediato como de longo prazo para alavancar e escalar os resultados internacionais. Isso pode significar uma concentração dos esforços iniciais em mercados menores e mais fáceis de conquistar, ou escolher uma estratégia de lançamento de produto em uma região que se alinhe com as expectativas do ROI projetado.

3. Quando entrar em um novo país

Mais do que em outros pilares estratégicos de um negócio, na expansão internacional o timing é crucial. Entrar muito cedo pode ser prematuro e levar a um desperdício de recursos, enquanto entrar tardiamente pode resultar em perder a oportunidade de mercado. E sim, é desafiador encontrar este equilíbrio para realizar uma entrada de sucesso. Por isso, analise ambas visões macro e micro.

Entender contextos macroeconômicos

Antes de olhar para dentro de casa, é importante observar o contexto global. Monitorize as tendências econômicas para identificar quando um mercado específico pode estar pronto para a entrada. Além disso, esteja atento às mudanças regulatórias ou políticas que possam impactar suas operações, como, por exemplo, um país que aprova uma nova lei que estimula a adoção do seu produto ou serviço, ou permite a entrada de empresas estrangeiras para oferecê-los naquele país.

Identificar o momento certo

Analise a estabilidade de sua empresa internamente. Isso passa por uma revisão de várias áreas, como Produto, Marketing, Vendas, Sucesso do Cliente, Financeiro, Jurídico e claro, pessoas. A cultura do seu negócio está pronta para o desafio da expansão global? Caso positivo, avalie se seus processos e operações estão otimizados para suportar um eventual aumento da demanda e se seu modelo de negócios é flexível o suficiente para acomodar as necessidades dos mercados externos. De forma geral, as empresas do ecossistema tech em Israel, devido ao pequeno tamanho do mercado nacional, já nascem com o mindset global e trazem boas referências sobre o tema.

4. O quão pronta está a empresa e qual a estratégia

A maturidade global da empresa, ou seja, o quanto ela está pronta para iniciar o trabalho com outros mercados, é essencial para uma expansão internacional bem-sucedida. Ela envolve desde a capacidade técnica da empresa no segmento até a estratégia de marketing e vendas para atrair novos clientes fora do Brasil. 

Preparação técnica

Garanta que suas plataformas e tecnologias estejam prontas para escalar globalmente. Isso pode envolver tradução e localização de software, adaptação para diversos formatos e resolução de questões de privacidade e segurança conforme os protocolos mais exigentes como, por exemplo, da União Europeia.

Estruturação das vendas e marketing

Uma estratégia de vendas abrangente e adequada ao mercado é determinante de sucesso. Isso inclui a estruturação de equipes de vendas com habilidades mínimas (de negociação e fluência básica no idioma, por exemplo), uma abordagem personalizada (estudar o comportamento do cliente no mercado local) e o estabelecimento de parcerias comerciais fortes. A RD Station, por exemplo, para se consolidar na América Latina, firmou parcerias estratégicas com as operações locais de Endeavor e AWS.

5. Como saber se internacionalizar é uma aposta inteligente para o meu negócio?

A expansão internacional pode ser uma escolha inteligente, desde que devidamente planejada e executada. No mundo da tecnologia, em que a escala pode ser alcançada rapidamente, essa é uma possibilidade extremamente atraente. Entretanto, é crucial analisar se este é o melhor passo para a sua empresa através dos pontos mencionados acima.

Faça análise de risco e recompensa

Identificar o apetite da sua empresa por risco é crucial. Isso significa avaliar o impacto potencial de uma expansão malsucedida versus o potencial de crescimento que uma expansão bem-sucedida traria. Como exemplo, entender qual a quantidade mínima de clientes ou de receita recorrente precisa ser alcançada - e investimentos que precisam ser feitos, como participação em eventos ou tradução básica do software - para custear a incursão internacional e comprovar que existe uma oportunidade relevante para a empresa.

Preparar para o longo prazo

A internacionalização é uma iniciativa que visa gerar resultados a longo prazo, o que significa que pode levar tempo para gerar retorno. Esteja preparado para um compromisso de longo prazo e ajuste suas expectativas da equipe, do conselho, de clientes e demais stakeholders para que todos estejam de acordo e entendam o crescimento estratégico que só os mercados internacionais podem proporcionar. A aposta do Nubank no México como próximo vetor de crescimento é um bom exemplo disso.

Conclusão: 

A internacionalização de empresas brasileiras é um desafio complexo, mas é também uma oportunidade inigualável de crescimento. Ao responder às perguntas apresentadas e seguir as melhores práticas, sua empresa estará no caminho certo para conquistar novos horizontes e competir no grande palco internacional.

Que este texto sirva como encorajamento, inspiração e orientação para as organizações brasileiras que buscam se firmar em um contexto global. A competição global não é simples, mas as recompensas dela podem dar o impulso que sua empresa precisa para alcançar novas alturas.

Agora, cabe a você decidir: o Brasil e suas empresas de tecnologia estão prontas para escrever o próximo capítulo desta emocionante saga internacional? Estamos na torcida para que a resposta seja um vibrante "Sim!"