Internacionalização de Empresas Tech: Estratégias e Desafios

Internacionalização de empresas tech consiste em expandir operações para além das fronteiras nacionais Adaptar produtos e serviços, enfrentar desafios regulatórios e culturais, aproveitando oportunidades globais. É uma estratégia complexa que requer planejamento e compreensão dos mercados-alvo.

Uma das principais características que separam as poucas empresas de tecnologia que atingem cifras estratosféricas e que de fato transformam mercados é a capacidade de atuar em múltiplos países e regiões do mundo. Ou seja, a internacionalização de soluções tech, vista durante muito tempo como uma opção, se torna cada vez mais um imperativo estratégico para atingir crescimento e competitividade sustentáveis. 

Vamos falar aqui sobre os requisitos, características e passos iniciais necessários para as empresas de tecnologia prosperarem no palco global, com exemplos de quem já trilhou esse caminho.

Requisitos para Expandir Internacionalmente empresas tech

Poucos são os movimentos estratégicos que exigem uma abordagem tão abrangente quanto internacionalizar. Levar a operação para novos mercados convida a revisitar tudo e todos: como atraímos leads, fechamos vendas, atendemos e cobramos clientes. Como entregamos sucesso, protegemos empresa, fornecedor e cliente, oferecemos a melhor solução que o mercado oferece. Estamos falando de considerações legais, financeiras, logísticas e culturais. Aqui estão alguns requisitos essenciais para você ter em conta:

1. Pesquisa e Análise de Mercado

Antes de se aventurar no exterior, conduza uma pesquisa de mercado detalhada para identificar regiões-alvo com demanda por seu produto ou serviço. Análise, nuances culturais, arcabouços regulatórios e cenários competitivos para adaptar sua abordagem.

Há dois erros normalmente cometidos pelas empresas nesse sentido:

Delegar a pesquisa ao estagiário

Recentemente escutamos de um founder "não me importa muito entender a realidade ou o tamanho dos mercados que apresentem potencial, eu quero é vender. Se você não vai gerar leads quentes para o meu time vender lá fora, não me interessa."

Todos concordamos que fechar novos contratos e gerar receita com clientes de fora é o que comprova a efetividade de internacionalizar, mas, ao olhar exclusivamente para isso, sem se situar na realidade daquele cliente, é o mesmo que querer tracionar a empresa no Brasil sem encontrar o mínimo Product-Market Fit.

Fazer uma pesquisa superficial e rápida

Um dos principais desafios de internacionalizar é ter acesso a dados confiáveis que indiquem a realidade dos mercados fora do Brasil e quais deles têm demanda para a sua solução.

Cada país é diferente em cultura, legislação e formas de funcionamento. Não se pode basear a decisão apenas em tendências macroeconômicas ou específicas do seu setor.

É muito comum o primeiro destino mencionado pelas empresas ser os Estados Unidos, por uma percepção ingênua de ter que ir atrás do maior mercado para começar bem e valer a pena. Na prática, a grande maioria logo aprende que, por razões óbvias, a concorrência lá é infinitamente maior, os clientes são muito mais exigentes, e há uma série de legislações e requisitos de cada segmento que encarecem ou inviabilizam a adaptação.

Isso faz com que as empresas foquem em outros mercados que ofereçam maior chance de sucesso e gerem bons resultados, ao trabalhar com países que, geralmente, apresentam menor concorrência, baixa maturidade digital, alta demanda reprimida etc., sendo muito mais receptivos ao produto brasileiro.

É crucial se aprofundar na pesquisa de mercados potenciais para verificar se a concorrência é razoável, se o resultado esperado vale o esforço, e se a sua empresa tem os recursos - ou as condições de obtê-los - para se estabelecer com sucesso no novo mercado. Áreas importantes para pesquisar direito: legislação tributária, talentos locais, clientes potenciais e concorrentes. Existem maneiras estruturadas de fazer isso, se você quer saber mais como o nosso serviço de consultoria é o ideal.

2. Conformidade Legal e Regulatória

Entenda as leis e regulamentações locais que regem as operações comerciais, os direitos de propriedade intelectual, a tributação e a proteção de dados. Sabia que a Colômbia, por exemplo, possui uma lei de Habeas Data que entrou em vigor muito antes da LGPD no Brasil? 

Esse ótimo documento da Baptista Luz traz um resumo das leis de proteção de dados nos quatro principais mercados sul-americanos além do Brasil. 

Um exemplo de aprendizado interessante foi a RD Station, que iniciou operações em Portugal e Espanha justamente quando a GDPR (que inspirou a lei brasileira) entrou em vigor, e teve que rapidamente adaptar seu produto e contrato aos requisitos da União Europeia.

3. Preparação Financeira 

Como toda e qualquer estratégia transformacional, a expansão internacional requer um investimento financeiro significativo. Ao preparar o orçamento do projeto, leve em conta as diferentes frentes já controladas no orçamento em uso na sua empresa, para dimensionar todas as questões que precisam ser replicadas para operar lá fora. Para isso, é importante detalhar custos como:

• despesas de entrada no mercado (viagens para participação em eventos de exploração, patrocínios para testar receptividade, reuniões com associações de classe, potenciais clientes e parceiros)
• contratação de talentos locais (leis trabalhistas, formatos e encargos de contratação internacional, benefícios oferecidos) e 
• estabelecimento de infraestrutura operacional (meios de pagamento, contratos, abertura de entidade jurídica local ou em outro país com acordo tributário, manutenção de pequeno escritório/base local etc.).

Você pode acionar escritórios jurídicos especializados em fazer a ponte para operações internacionais, ou contratar uma consultoria de estratégia de internacionalização que engloba esse tipo de serviço, trabalhando em parceria com os especialistas da parte financeira e tributária.

4. Estratégia de Localização

Até mesmo as maiores empresas de tecnologia do mundo adaptam consideravelmente seus produtos para atender às necessidades e preferências específicas dos mercados-alvo. Já parou para pensar que o sistema operacional do seu telefone e do computador, seja Android, Windows, iOS ou outro, sempre está disponível em português brasileiro?
Além de traduzir idiomas, esse preparo customização da interface do usuário e campanhas de marketing culturalmente sensíveis.

Um caso interessante é o Slack que, ao abrir mercados asiáticos como Japão e Índia, enfrentou baixa aderência do produto até descobrir um comportamento específico. Nestes países, o chefe é visto como uma figura superior e de grande autoridade, fazendo com que os funcionários tenham uma postura submissa e receosa. 

O simples fato de ter o botão Enviar/Send na caixa de escrever mensagens gerava ansiedade nos funcionários que, com medo de enviar alguma informação errada ou incompleta, preferiam não usar a ferramenta do Slack e aderir ao velho e seguro email. O time de produto então fez uma adaptação afastando o botão da caixa e exigindo um clique no mouse para envio da mensagem. Com isso, a adoção da plataforma decolou na Ásia, contribuindo para o vertiginoso crescimento global do Slack como referência no seu segmento.

5. Aquisição e Gestão de Talentos

Inúmeras vezes, a internacionalização anda de lado e falha, pois é delegada para um gestor intermediário ou área incapaz de conduzir o processo de forma estratégica e que englobe as diferentes áreas da empresa. O que mais causa esse fracasso é delegar para alguém que não tem o perfil empreendedor (ou intraempreendedor) ou a capacidade de gestão para lidar com as infinitas adversidades e negociações que um projeto estrutural como esse enfrenta desde o início. 

Para construir uma equipe diversificada com expertise local que navegue nos mercados internacionais com eficácia, é fundamental que o processo de internacionalização seja:

• uma prioridade estratégica oficial da empresa, alinhada com o conselho;
• liderada pelo CEO ou outro membro da alta gestão com amplos poderes de influência na empresa como um todo.

Essa pessoa atuará como um trailblazer (nome chique para 'desbravador') pois sua missão é de praticamente construir um novo negócio do zero. Lembre-se que, com raras exceções, por mais bem-sucedida que seja a marca da sua empresa no Brasil, ela não significa absolutamente nada para os clientes lá de fora, e esse esforço de educar o mercado e construir autoridade não acontece da noite para o dia.

Com o projeto liderado pelo representante do C-level / diretoria, é preciso dar ao time canais de comunicação claros para estar a par e acreditar no projeto, e programas de treinamento cultural para fomentar uma equipe global coesa. Se internacionalização for uma prioridade estratégica, garanta sua inclusão nos fóruns já existentes para apresentação e acompanhamento de resultados, e de desenvolvimento de equipe - quer algo mais motivacional do que a pessoa poder trabalhar com clientes de diferentes idiomas, culturas e lugares?

Em suma, há um caminho para criar uma empresa global. Percorra-o com clareza e confiança.

Levar uma empresa para fora do Brasil é um desafio incrível e que desenvolve todo e qualquer profissional que fique encarregado de superá-lo. Traz orgulho para a empresa, para você mesmo, e para o país. Mas só funciona se houver honestidade intelectual sobre os 5 pontos abordados acima e alinhamento estratégico interno para a internacionalização dar certo e gerar resultados a longo prazo.

Quer entender em que momento a sua empresa tech está e se está madura o suficiente para iniciar o processo de expansão internacional? Faça o diagnóstico de maturidade global e conte conosco para lhe auxiliar em todo esse processo.