Internacionalização: Dê o Primeiro Passo Para o Mercado Global!

A internacionalização de empresas expande operações além das fronteiras, buscando oportunidades de mercado e crescimento. Pode envolver exportação, filiais, joint ventures ou aquisições para ampliar presença global e vantagens competitivas. O objetivo é aumentar a presença global e aproveitar vantagens competitivas em diferentes mercados.

RESUMO

• Internacionalização equivale a desenhar e desenvolver produtos ou serviços de forma que possam ser facilmente adaptados a diferentes culturas, idiomas e mercados ao redor do mundo;

• Globalização não é o mesmo que internacionalização;

• Há 5 maneiras de levar seu negócio de tecnologia lá pra fora;

• O momento certo é o planejamento estratégico que determina;

• Esse mesmo planejamento, aliado à Equipe e Cultura, é o desafio principal;

• Existe um caminho pro negócio dar certo.

Levar uma empresa para fora do país é, com certeza, um dos desafios mais intensos e de maior retorno que um empresário pode vivenciar para fazer o seu negócio crescer. Por isso, é importante entender os principais pontos que definem a internacionalização e como colocá-la em prática na empresa.

Qual é a principal característica da internacionalização?

De todas as definições que se encontram sobre o termo, sejam elas acadêmicas ou comerciais, podemos resumir internacionalização como o processo de desenhar e desenvolver produtos ou serviços de forma que possam ser facilmente adaptados a diferentes culturas, idiomas e mercados ao redor do mundo. Isso envolve a criação de um framework que oferece escalabilidade e customização para atender às diferentes necessidades e preferências de públicos globais.

Um bom exemplo é o Nubank, que passou a oferecer no México a opção de depositar dinheiro em conta para transpor a barreira de baixa bancarização no país (apenas 12% dos mexicanos usam cartão de crédito, em comparação a 49% no Brasil); ou a Rocket.Chat que oferece uma série de integrações com ferramentas regionais para fomentar o uso de sua plataforma como base de comunicação nas organizações, atendendo clientes inusitados como o Banco Mundial e a Marinha dos EUA.

Ou seja, estamos falando de fazer produtos ou serviços acessíveis e utilizáveis em múltiplos contextos culturais e linguísticos sem a necessidade de grandes redesenhos ou modificações.

Ok, mas qual é a diferença entre globalização e internacionalização?

Quais são as formas de internacionalização?

Como você já deve ter visto pesquisando na internet, tradicionalmente as maneiras de expandir a empresa para fora do Brasil são apresentadas para a realidade de negócios com produtos físicos. Mostra-se o caminho clássico com alternativas como Exportação, Importação, Franquia ou Joint Ventures. Se quiser dar uma olhada nesses moldes, esse resumo da CNI no Portal da Indústria pode ser útil.

Porém, quando estamos falando de produtos ou serviços intangíveis, como software e aplicações digitais, as coisas funcionam um pouco diferente e, no caso específico de internacionalização, isso é positivo, pois a digitalização do mundo de hoje opera a favor da sua empresa

Basicamente o seu negócio tem as seguintes opções para colocar os pés em águas internacionais:

1. Fazer tudo da base no Brasil:

Além de ser como tudo começa, algumas empresas mantém a operação internacional 100% no Brasil, adaptando campanhas de marketing, processos de vendas, atendimento e desenvolvimento de produto para os diferentes fusos horários e demandas específicas dos países atendidos. Esse modelo tem a vantagem de centralização da operação e controle de custos em reais, mas a desvantagem é a empresa operar de maneira mais distante e possivelmente mais desconectada da realidade dos clientes internacionais. 
É um bom ponto de partida, mas idealmente a operação evolui para uma das opções seguintes.

2. Trabalhar com Revendedores

Em um novo país, o mercado local não conhece a marca, e a própria empresa precisa aprender o funcionamento daquela economia e os clientes que nela vivem. Por isso, desenvolver parcerias com empresas locais cuja proposta de valor se alinha à sua pode ser uma alternativa para gerar resultados iniciais que testem a real oportunidade naquele mercado. 

Mas fique atento: é preciso construir uma relação de confiança e transparência com esse revendedor para garantir que o seu negócio não fique na mão dele (restrição de informações, propriedade de clientes, riscos jurídicos ou financeiros etc.). Além disso, se o país em questão se mostrar uma grande oportunidade para o seu negócio, é importante que você não fique amarrado a uma única empresa local, pois o seu crescimento pode eventualmente superar - e muito - o tamanho e capacidade desse revendedor em acompanhar o ritmo do seu crescimento.

3. Usar Parceiros Certificados (Value-Added Reseller)

Em um modelo mais robusto do que a revenda tradicional, você também pode abrir mercado em um novo país através de parceiros cujos serviços sejam complementares à sua oferta. A HubSpot, por exemplo, gera mais de 70% da sua receita internacional através de parceiros - e olha que os mercados globais representam mais de 50% de toda a receita da empresa!

Essas empresas geralmente dividem com a sua empresa a responsabilidade de entregar uma boa experiência ao cliente, o que aumenta as chances de sucesso. Como os revendedores, os parceiros precisam estar alinhados estratégica e operacionalmente. Para se aprofundar na estratégia de parceiros, consulte o livro Ecossistema de Parceiros: Método Octo® escrito por duas grandes referências no tema, Nara Vaz Guimarães e Juliana Tubino.

4. Escritório de Vendas e/ou Atendimento local

Essa opção se torna mais interessante em um segundo momento, quando a empresa já comprovou a oportunidade de crescer em um dado país e está gerando um mínimo de receita com clientes locais para iniciar a localização de equipes comerciais ou de atendimento (Customer Success). Empresas como a Global Route desenvolvem uma metodologia para identificar as métricas de sucesso que a sua empresa precisa para saber o momento certo de investir em equipes dedicadas aos países-alvo.

5. Operação Local Estruturada

Metodologias como a mencionada acima também permitem a realização de um planejamento para priorizar os países ou regiões onde faça sentido estratégico estar fisicamente presente à medida que a sua operação internacional vai ganhando corpo em diferentes locais, como as expansões da Hotmart e do EBANX para a Ásia.

O objetivo é rentabilizar as operações internacionais a partir de um contínuo alinhamento e absorção das tendências e oportunidades apresentadas nos mercados de destino.

E quando uma empresa decide se internacionalizar?

Quando uma destas oportunidades estiver alinhada ao planejamento estratégico e metas de longo prazo da sua empresa, é hora de iniciar o processo:

• Não depender da volatilidade econômica brasileira para crescer
• Ampliar (talvez drasticamente) o mercado potencial
• Gerar receita em moeda forte como dólar ou euro
• Ter uma marca reconhecida internacionalmente

Existem ferramentas gratuitas como o Diagnóstico de Maturidade Global para você analisar o momento atual da sua empresa frente às necessidades e oportunidades de olhar para fora do Brasil.

Tá, mas existe algum fator que favorece a internacionalização de empresas brasileiras?

O fundador e CEO da VTEX (empresa listada na NYSE e avaliada em US$ 1,4 bilhão) Mariano Gomide questiona o empresariado brasileiro sobre o movimento, e alguns trechos do seu texto falam por si:

"Lido com clientes em 43 países. Acreditem: nosso material humano (isso que eu chamo de engenharia criativa) está entre os melhores do mundo; senão o melhor.

[...]a América Latina é a região mais segura em termos geopolíticos – além de possuir talento de engenharia resiliente e com custo razoável. O talento das demais regiões não é tão preparado quanto o nosso para a transformação digital em curso no mundo.

Os empresários passam a achar que o território brasileiro é sua fronteira de expansão e limitam suas ambições. Cria-se uma barreira ilusória: a de que não temos por que tentar conquistar negócios em outros países. 

Está na hora de refletir sobre esta nova perspectiva. 

Mais empresas brasileiras precisam sair da zona de conforto e conquistar o mundo. As próximas gerações do Brasil dependem desta coragem, e o momento para isso nunca foi tão propício."

Fonte: BrazilJournal

Se você ainda não está convencido:

"Podemos ver mais empresas globais vindas de mercados emergentes. 

As tecnologias fundamentais de IA estão disponíveis para todos, então talvez a gente comece a ver mais softwares globais nascendo em mercados emergentes. É consenso que nada impede uma empresa brasileira de competir globalmente e é bem possível que vejamos mais exemplos no futuro próximo."
Guta Tolmasquim, CEO da Purple Metrics em entrevista ao Startups.com.br

Em cada frente de negócio (Produto, Marketing, Vendas, Atendimento, Pessoas, Financeiro, Jurídico) haverá barreiras a transpor e adaptações necessárias para crescer fora do Brasil.

Mas o desafio principal se divide em duas partes:

1. Planejamento estratégico

Internacionalização ajuda a aumentar a valuation (amplia o mercado endereçável e potencial de receita) e é um assunto que, de forma geral, interessa a leads, parceiros, clientes e investidores. 

Mas enquanto a oportunidade global não for prioridade do negócio e vista como mais um to-do na lista, o conflito com urgências inevitáveis de Produto e Vendas, por exemplo, sempre fará com que fique em segundo plano.

2. Equipe e Cultura

Uma vez que o seu negócio tenha a madurez estratégica de analisar adequadamente (com dados e conhecimento) a opção de se internacionalizar, é fundamental que todos os tomadores de decisão da empresa estejam alinhados e comprometidos - mesmo que seja no modelo "Disagree and Commit" difundido por Jeff Bezos, da Amazon. Isso porque a expansão internacional e seus resultados exponenciais são atingíveis apenas se houver total compreensão da equipe quanto ao que precisa ser feito, e que muitas vezes tira todo mundo da zona de conforto - novos idiomas, novas moedas, novos comportamentos de cliente etc.

Em suma, governança e visão de longo prazo ajudam e muito a considerar, analisar e tomar uma decisão fundamentada sobre expansão internacional. Para trazer esse conhecimento para dentro do seu negócio, fale com quem entende do assunto e descubra o potencial global da sua empresa.